Quanto conta la comunicazione non verbale in una trattativa commerciale?

Quanto conta la comunicazione non verbale in una trattativa commerciale? E cosa NON deve fare il consulente di fronte al cliente per evitare di metterlo a disagio?

I ragazzi che frequentano la Sabanet Academy – On Boarding Program, oltre ad essere formati sui progetti aziendali e sul prodotto di punta di Sabanet, EasyPlan WEB, durante il loro percorso formativo incontrano persino lo psicologo – Dott. Cosimo Fraccascia – che insegna loro le tecniche migliori di comunicazione non verbale per approcciare il cliente.

Si definisce Comunicazione Non Verbale quella parte dell’interazione che non è costituita dal contenuto del discorso e dal senso delle parole, ma che invece è caratterizzata da gesti, posture, microespressioni facciali, orientamento del corpo, tono e ritmo della voce, sguardo.

E proprio perché questi elementi sono importanti per determinare l’andamento di qualunque rapporto umano – personale o professionale che sia – è opportuno (soprattutto sul lavoro) imparare a controllarli, percepirli, conoscerli. L’esercitazione è utile, perché consente di capire immediatamente il feedback del nostro interlocutore, oltre ad aiutarci a chiudere positivamente un contratto e una trattativa.

Partiamo subito da due concetti chiave, introdotti dal dott. Fraccascia: atteggiamento up (consulente  regista) e atteggiamento down (consulente attore).

Bisogna comprendere come e in che momento utilizzare entrambi. Bisogna imparare, poi, ad ascoltare, perché solo ascoltando riusciamo a cogliere gli obiettivi del cliente, i suoi punti di forza e i punti deboli, le sue necessità. Non occorre lanciargli addosso, come un boomerang, tutte le informazioni e i tecnicismi che ci passano per la testa; agevoleremmo soltanto la sua chiusura nei nostri confronti.

10 cose che un consulente DEVE o NON fare in una trattativa commerciale

1) Accogli il cliente con un sorriso

Il sorriso è accogliente, contagioso e fa sentire il cliente a proprio agio. Al rogo i musoni, specie durante un incontro di lavoro!

2) Modula la voce

Quando esponi il tuo progetto, ricordati di modulare la voce, fai le pause giuste per evitare che la chiacchierata sia percepita come una cantilena. Se il cliente fosse provvisto di telecomando non avrebbe dubbi: abbasserebbe subito il volume!

3) Guarda il cliente negli occhi

Occhi negli occhi! Lo sguardo è sinonimo di attenzione e carattere. Rivolgerlo altrove, come se qualche uccel di bosco ti stesse distraendo svolazzando qua e là nell’ufficio dove sei chiuso, comunicherebbe disattenzione.

4) Stringi la mano correttamente

La stretta di mano è indicativa della personalità: non deve essere né troppo cascante, né eccessivamente decisa (in sostanza, non strizzarla come se stessi strizzando il panno per lavare a terra).

5) Non accavallare le braccia e le gambe

L’accavallamento è segno di chiusura totale, a meno che tu non sia Sharon Stone.

6) Gesticola con moderazione

Gesticolare durante una contrattazione non è un aspetto del tutto negativo, è bene sapere tuttavia che indica “scarico di tensione”.

7) Non toccarti il naso

Se ti tocchi il naso mentre parli significa che stai rifiutando inconsciamente quello che affermi (a patto che, in quel momento, una zanzara o una mosca non stiano abusando delle tue narici).

8) Osserva attentamente le labbra del cliente

Se il cliente, durante la contrattazione, muove le labbra è un segno di apertura.

9) Osserva attentamente il naso del cliente

Se il cliente, durante la contrattazione, si tocca il naso e contemporaneamente le labbra varrebbe la pena soffermarsi e chiedergli se ha delle perplessità.

10) Non farti guidare dal cliente

Cerca di essere tu il regista e, solo se lo ritieni opportuno e utile per mettere a segno un punto positivo, diventa attore (atteggiamento up e down di cui sopra). Vedrai che film viene fuori!

Abbiamo dimenticato qualcosa? Quali altri elementi della comunicazione non verbale potrebbero essere aggiunti?

Scrivicelo nei commenti!

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